企业发展壮大的“助推器” ——山东银鹰炊事机械有限公司电商进程大加速

小楼

作为一家集设计研发、制造、物流、销售及终端服务为一体的、打入国际市场的国内炊事装备"高新技术企业"，山东银鹰炊事机械有限公司可谓是章丘本土企业界的"老戏骨"，凭借质优价廉、服务及时、诚实信用，在广大消费者心目中享有很高的声誉。公司在全国设立300多家销售网点的基础上，2014年设立网络销售部，其线上销售额以每年近50%的速度递增。

真实在线交易

销售额每年递增近50%

秉承着"立足市场、开拓创新、超前设计、科学管理、以顾客满意为出发点，将持续改进作为全体员工永恒的追求"的核心价值观，围绕客户需求重点致力于"产学研"和创新体系建设，"银鹰"不仅荣誉众多，是国家工商总局"守合同重信用"企业、"中国驰名商标"、"中国食品行业十大知名品牌"、"中国商用厨具著名品牌"，而且技术领先，五大系列近百种规格，目前拥有的国家专利达138余项，起草或修订国家行业标准15项，并已颁布实施了11项。
大品牌，技术优，服务好，自然销路不愁，"银鹰"在2001年成为"中国人民解放军总后勤部炊事机械生产基地"，总供货值3亿多元，也是山东省几乎所有大中专院校招标指定品牌。     就是在这种形势下，2014年，银鹰炊具成立网络销售部，当年实现销售额450多万，在线咨询者40%转化为了成交量。"除了ZF给予大力支持外，网络的快速发展，使得电商销售成为企业产品销售必须具备的另外一驾马车。"银鹰炊具相关负责人这样说。
大多数情况下作为制造业，企业网站担当的"角色"一般是推广宣传，真正能做到在线交易的并不多，尤其对于大型机械，成交者更是有限，"银鹰"是如何做到的？

　　打开银鹰炊具的自有网站，记者看到，不但页面分类细致、内容丰富，客服24小时在线咨询，区别其他企业网站的是，网站上每一种机器都配备视频介绍，这就让客户对产品有了更详细的认识。此外，如果客户对产品有特殊要求，在经过多方沟通，确定客户要求后，还可为客户定制产品，这也大大提高了成交量。为进一步服务客户，网络销售部还成立订制号和服务号两个微信公众平台。为客户支付方便，公司利用阿里巴巴B2B平台，由专人负责开通在线支付功能。2015年，阿里销量占网络总销量的40%，效果明显。    此外，银鹰炊具走双品牌战略，在济南设立福鹰科技有限公司，专门负责国外贸易。公司在阿里巴巴设立了中、英、俄三语网站，在多个网站对产品进行推广，完成了马德里商标注册和CE体系认证，对"银鹰"品牌进行保护。      目前，网络销售在国内市场方面，销售区域辐射了全国除西藏以外的31个省、市、自治区和直辖市，已经与三全食品、米多奇以及海底捞、十笏园等全国知名企业建立了直接合作关系，在中小型的食品、蔬菜加工厂也有了更多客户。在国外市场方面，开发了孟加拉、泰国、沙特、俄罗斯、印度和美国、日本等市场。公司从2014年成立网络销售部以来，每年的销售额都保持了近50%的增长，尤其2015年，网络销售额达760多万元，同比增长近70%。

线上线下融合

携手共赢创佳绩

除了品牌优势、服务到位，网络销售部经理张盼告诉记者，线上线下相融合，也是他们成绩突出的重要原因。
公司产品相同，销售方法各异，大多数公司的线上线下销售会存在冲突，有的甚至成为竞争对手。而在银鹰炊具，网络销售部与线下经销商则做到了携手共赢。
"虽然我们在线上会尽可能回答客户咨询，网上也有机器设备安装使用和关键部位的视频介绍，但部分客户还是想看一下实物。这时，我们就会介绍客户到他们所在地最近的销售网点，对产品作进一步了解。此后，客户可以根据自身情况，自行选择线上或线下交易。在我们公司，这样的情况每天都在发生。"张盼告诉记者，目前，银鹰炊具在北京、上海、广州、新疆、宁夏、沈阳、济南等设有办事处，在全国设立的销售网点达300多家。除了销售布点，银鹰炊具还以服务及时著称，桂林一家客户使用多功能切菜机时因操作不当切断输送带，为了不耽误客户使用，公司派人坐飞机送去，仅收取了输送带成本费200元；黑龙江漠河一家客户使用机器后没有按说明书及时保养，导致机器出现故障，公司派专人冒零下40摄氏度的严寒前去维修。目前，公司在所有销售网点都设有片区经理、维修员、服务员等负责售后服务。





　　线上咨询为各地经销商带来了更多客户。同时，设在全国的众多的销售网点，也进一步促进了线上交易量的增加。"如果客户选择线上交易，有任何需要，都有分布全国的维修、服务人员进行售后服务，客户更放心。"张经理说，线上线下合作共赢，进一步提升了银鹰炊具的品牌知名度及销售业绩，目前，线上销售额占公司总销售额近10%。

　　线上交易年年递增，公司尝到电商的甜头，对于商务等部门组织的电商培训，银鹰炊具公司都积极派人参加。此外，还请专家对企业电商进行多方面指导，并与山东技师学院共同挂牌"科研教学实践基地"和"炊事机械网络营销研究中心"，推动产品优化升级、电商快速发展。     "今年，公司计划实现线上销售额1500万元，电子商务大有可为。"网络销售部经理张盼这样说。